Wie man eine effektive B2B-Marketingstrategie entwickelt: Tipps und Best Practices

Verstehen und kennen Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Mitbewerber

Der erste und wichtigste Punkte direkt zu Beginn: Wie bei Vielem steckt der Erfolg auch bei einer Marketingstrategie in der Vorbereitung. Diese kann noch so innovativ und durchdacht sein – wenn sie die Zielgruppe nicht erreicht, war die Mühe umsonst.

Sie sollten daher wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind und welche Herausforderungen, Bedürfnisse oder Pain Points diese haben. Dazu benötigen Sie Informationen von aktuellen, früheren oder potenziellen Kunden und natürlich auch von Ihren Mitbewerbern.

Um an diese Informationen zu kommen, können Sie unter anderem:

• Kundenfeedback von aktuellen oder früheren Käufern sammeln und analysieren
• Umfragen und Interviews bei Ihrer Zielgruppe durchführen

Dabei sollten Sie sich allerdings nicht nur auf Ihre Zielgruppe fokussieren, sondern auch Ihre Mitbewerber im Auge behalten. Denn nur so wissen Sie, was die Stärken und Schwächen von konkurrierenden Unternehmen sind und wie Sie sich von diesen abheben können.

In unserer Butterfly & Bee Checkliste erfahren Sie, welche Schritte Sie bei Ihrer B2B-Zielgruppen und -Wettbewerbsanalyse beachten sollten:

• Wettbewerber: Erstellen Sie eine Liste aller Wettbewerber, die im gleichen Markt wie Ihr Unternehmen tätig sind.
• Marktanalyse: Untersuchen Sie die Größe des Marktes, das Wachstumspotenzial, die Marktanteile und die Kundenbedürfnisse.
• SWOT-Analyse: Analysieren Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres eigenen Unternehmens und das Ihrer Mitbewerber.
• Produkte und Dienstleistungen: Erstellen Sie eine detaillierte Übersicht aller Produkte und Dienstleistungen, die von Ihrer Konkurrenz angeboten werden und führen Sie deren Vor- und Nachteile auf.
• Preisstrategie: Analysieren Sie die Preisgestaltung und Rabatt-Strategien Ihrer Wettbewerber.
• Vertriebskanäle: Untersuchen Sie jegliche Vertriebskanäle, die von Ihren Wettbewerbern genutzt werden, wie z. B. der Verkauf über das Internet (Social Media), vorhandene Einzelhandelsgeschäfte, den Direktvertrieb oder den Verkauf über Vertriebspartner.
• Marketingstrategien: Analysieren Sie die Marketingstrategien Ihrer Wettbewerber, wie z. B. Promotions-Aktionen oder Social-Media-Marketing.
• Kunden: Erstellen Sie eine Übersicht über die Zielgruppen Ihrer Wettbewerber, sowie deren Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensmuster.
• Lieferanten und Partner: Untersuchen Sie die Lieferanten und Partner, die von Ihren Wettbewerbern genutzt werden, um deren Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen.
• Innovationen und Entwicklungen: Erstellen Sie eine Übersicht über neue Produkte, Technologien und Trends, die von Ihren Wettbewerbern entwickelt werden und analysieren Sie deren potenzielle Auswirkungen auf den Markt.
• Prognosen: Analysieren Sie die zukünftigen Entwicklungen und Prognosen für Ihren Markt und überlegen Sie, wie sich Ihr Unternehmen gegenüber den Wettbewerbern positionieren kann.
• Keyword-Recherche: Führen Sie eine Keyword-Recherche durch, um die organische Suchnachfrage zu ermitteln und zu verstehen, welcher Schlüsselwörter dazu führen müssen, dass Ihre Website auftaucht, sodass Ihr Unternehmen von Kunden organisch gefunden werden kann.
• Zusammenfassung: Erstellen Sie eine Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse und Schlussfolgerungen aus der Wettbewerbsanalyse.

Wir unterstützen Sie gerne bei der Erstellung einer B2B-Zielgruppen und -Wettbewerbsanalyse!

Was soll das Ziel Ihrer Marketingstrategie sein?

Geht es Ihnen darum, mehr Leads zu generieren, Ihre Bekanntheit zu steigern oder Ihre Conversion-Rate zu erhöhen?

Wenn Sie sich ein Ziel gesetzt haben, ist es wichtig, es langfristig zu verfolgen. Eine kurzfristige Planung kann dazu führen, dass das eigentliche Ziel aus den Augen verloren wird. Bei der strategischen Zielsetzung sollte also berücksichtigt werden, dass operative Marketingmaßnahmen, die kurzfristig keinen vielversprechenden ROI aufweisen, dennoch ein wichtiges Fundament für das langfristige Unternehmensziel bilden können.

Welche sind die richtigen Marketingkanäle für Ihr Unternehmen?

Aufbauend auf Ihrer Wettbewerbsanalyse können und sollten Sie diejenigen Marketingkanäle auswählen, die am besten zu Ihrer Zielgruppe und Ihrem festgelegten Ziel passen. Durch die Digitalisierung kamen viele neue Kanäle hinzu, die es vielleicht wert sind, von Ihnen in Betracht gezogen zu werden. Wenn es sich bei Ihrem Unternehmen beispielsweise um ein Industrieunternehmen handelt, können eine professionelle Website, Suchmaschinenoptimierung (SEO), E-Mail-Marketing, Content-Marketing und auch B2B-Influencer-Marketing effektive Kanäle sein, die Sie sich einmal genauer ansehen sollten.

Hier sind einige Zahlen, Fakten und Tipps für die oben aufgezählten Kanäle:

1. Eine professionell erstellte Website

2020 haben 88 % der B2B-Marketingverantwortlichen angegeben, dass der Nummer 1 Kommunikationskanal zwischen Ihnen und Ihren Kunden sowie Interessenten die Website ist.

Genau aus diesem Grund investieren 41 % der Verantwortlichen große Teile des Marketingbudgets in die Entwicklung und Erstellung einer professionellen Website. Und das nicht ohne Grund, denn in der Regel gehört die Website zu den Top 3 der Informationsquellen von B2B-Einkäufern.

2. Eine durchdachte Suchmaschinenoptimierung

Google hat einen unglaublichen Marktanteil von 84,08 % bei den Suchmaschinen (Quelle: Statista, 12/22). Basierend auf Ihrer Keyword-Recherche in Ihrer Wettbewerbsanalyse könnte es also eine durchaus lukrative Investition sein, einen Teil Ihres Marketingbudgets für SEO einzusetzen. So können Sie dafür sorgen, dass B2B-Kunden organisch auf Ihre Website stoßen und in Ihrem Angebot eine Lösung für Ihre Suchanfrage finden. Aus einer B2B-Buyer-Behavior-Umfrage aus dem Jahr 2021 ergab sich, dass 56 % der B2B-Käufer Google nutzen, um sich über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Lösung im Generellen zu informieren und diese im Umkehrschluss auch zu kaufen.

3. Ein passgenaues E-Mail-Marketing

Website, Blog, Social Media und E-Mail liefern sich seit einiger Zeit ein hartes Kopf-an-Kopf-Rennen, wenn es um die Verbreitung von Inhalten geht. Starke 67 % der B2B-Marketingbeauftragten nutzen E-Mails als Owned-Media-Plattform und das nicht ohne Grund. Denn E-Mail-Marketing ist eine kosteneffektive und personalisierte Methode für B2B-Unternehmen, um direkt mit ihrer Zielgruppe zu kommunizieren. Es bietet hohe Rücklaufquoten, ist gut messbar und ermöglicht es Unternehmen, ihre Kampagnen zu optimieren und ihre Marketingstrategien zu verbessern.

4. Ein zielgruppenspezifisches B2B-Influencer-Marketing

Instagram, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Facebook, YouTube und viele weitere Plattformen sind perfekt geeignet, um B2B-Influencer-Marketing zu betreiben.

Im B2B-Bereich können Influencer Personen oder Organisationen sein, die aufgrund ihres Fachwissens, ihrer Erfahrung oder ihres Einflusses in der Branche als glaubwürdige Quelle angesehen werden. Unternehmen können sie einbeziehen, um die Bekanntheit ihrer Produkte und Dienstleistungen zu steigern oder den Verkauf anzuregen, indem sie die Influencer als Botschafter oder Experten in ihren Marketingaktivitäten einsetzen.

Das Ziel von B2B-Influencer-Marketing besteht darin, das Vertrauen und die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen, die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu steigern und letztendlich den Verkauf zu fördern, indem potenzielle Kunden beeinflusst werden, eine positive Kaufentscheidung zu treffen.

Sie suchen noch nach geeigneten Influencern für Ihre Marketingstrategie? Dann helfen wir Ihnen gerne weiter!

Setzen Sie auf qualitativ hochwertigen Content

Content ist King – und das gilt besonders für den B2B-Sektor. Um Ihre Zielgruppe anzusprechen, sollten Sie nützliche, relevante und hochwertige Inhalte liefern, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Erstellen Sie also Content, der auf die Bedürfnisse Ihrer (potenziellen) Kunden zugeschnitten ist und setzen Sie auf eine anpassungsfähige, dokumentierte Content-Marketing-Strategie, um flexibel zu bleiben und auch verschiedene Arten von Inhalten auf unterschiedlichen Kanälen veröffentlichen zu können.

Hier sind ein paar Formate, die sich super für hochwertigen Content eignen:

• Blogbeiträge
• Webinare
• E-Books
• Fallstudien
• Whitepaper
• Technische Anleitungen
• Video- oder Bild-Beiträge auf Social Media

Dabei steht Social Media nicht ohne Grund ganz unten. Denn eine B2B-Content-Marketing-Strategie unterscheidet sich wesentlich vom B2C-Content-Marketing. Im B2B-Sektor dreht sich vieles um die Vermittlung von Fachwissen und um die Lösung von Problemen, mit denen Unternehmen konfrontiert sein könnten. Im Gegensatz dazu legt das B2C-Content-Marketing oft mehr Wert auf emotional ansprechende Inhalte, die den Endverbraucher in den Mittelpunkt stellen und auf dessen Bedürfnisse und Wünsche eingehen.

Wir erstellen maßgeschneiderten Content für Sie.

Gehen Sie auf eine längere Buyer’s Journey ein

Bestimmt kennen Sie es: Das Budget wird immer knapper und ein Kauf muss gut durchdacht sein, bevor er getätigt wird – gerade im B2B-Sektor wird die Buyer’s Journey immer länger.

Konkret bedeutet das für Sie, dass Sie potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen des Entscheidungsprozesses führen müssen, bevor diese eine Kaufentscheidung treffen. Dies können Sie unter anderem tun, indem Sie entsprechende Inhalte erstellen, die Ihre potenziellen Kunden von der Bewusstseinsschaffung bis hin zum Verkaufsabschluss durch jede Phase der Journey leiten.

Durch das Eingehen auf eine längere Buyer’s Journey können B2B-Unternehmen das Vertrauen ihrer potenziellen Kunden gewinnen, indem sie ihnen wertvolle Informationen bereitstellen, die ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte ansprechen. Dies kann auch dazu beitragen, dass potenzielle Kunden sich an das Unternehmen erinnern und es als vertrauenswürdige Quelle betrachten.

Nutzen Sie die richtigen Marketing-Tools

Die Verwendung der richtigen Tools ist für effektives B2B-Marketing ein absolutes Muss! Sie können Analysetools, Tools zur Veröffentlichung von Beiträgen auf Social-Media-Plattformen oder E-Mail-Marketing-Tools verwenden. Und wir haben gerade erst mit der Liste begonnen.

Doch keine Sorge – Sie benötigen auf keinen Fall alle Tools, die es auf dem Markt gibt! Allerdings können die richtigen Tools und Softwares Ihre B2B-Marketingstrategie und Ihr Marketing im Allgemeinen deutlich vereinfachen, rationalisieren und auch verbessern. Darüber hinaus können Sie wichtige Daten und Erkenntnisse liefern, die Sie bei der Realisierung erfolgreicher Marketingkampagnen unterstützen.

Hier ist eine kurze Liste der besten aktuell verfügbaren Marketing-Tools auf dem Markt:

• HubSpot: Ein All-in-One-Marketing-Tool für CRM, E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing, Landing-Pages und vieles mehr.
• Google Analytics: Ein kostenloses Web-Analyse-Tool, das detaillierte Informationen über das Verhalten der Besucher auf Ihrer Website liefert.
• Hootsuite: Ein Social-Media-Management-Tool, mit dem Sie Beiträge planen, veröffentlichen, überwachen und analysieren können.
• Mailchimp: Ein E-Mail-Marketing-Tool, das es Ihnen ermöglicht, E-Mail-Kampagnen zu erstellen, zu automatisieren und zu verfolgen.
• SEMrush: Ein SEO- und Marketing-Tool, das Ihnen Keyword-Recherche, Site-Audit, Rank-Tracking und vieles mehr bietet.
• Canva: Ein Design-Tool, mit dem Sie Grafiken, Logos, Präsentationen und mehr erstellen können.
• Buffer: Ein Social-Media-Management-Tool, mit dem Sie Beiträge planen, veröffentlichen, analysieren und optimieren können.
• Trello: Ein Projektmanagement-Tool, das Sie dabei unterstützt, Aufgaben und Projekte zu organisieren und zu verwalten.

Bitte beachten Sie, dass dies nur einige Beispiele für Marketing-Tools sind und es viele weitere auf dem Markt gibt.

Messen Sie den Erfolg und werten Sie ihn aus

Es empfiehlt sich, bei Ihren Marketingaktivitäten auf messbare Maßnahmen zu setzen, um so entscheiden zu können, ob Ihre Maßnahmen funktionieren und langfristig weiterverfolgt werden sollten.

Im Online-Marketing gibt es eine Fülle von Daten, die relevante und aussagekräftige Zahlen über den Erfolg oder Misserfolg von Aktivitäten liefern, während der Erfolg von Offline-Kampagnen oft nur schwer messbar ist. Nutzen Sie die gewonnenen Ergebnisse, um zu verstehen, welche Maßnahmen funktionieren und passen Sie Ihre Strategie anschließend entsprechend an.

Kurzes Fazit

Eine effektive B2B-Marketingstrategie basiert auf einer gründlichen Vorbereitung. Damit sie von Erfolg gekrönt ist, müssen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und verstehen, welche Bedürfnisse und Schmerzpunkte sie hat. Eine Wettbewerbsanalyse ist ebenfalls von großer Bedeutung, um Stärken und Schwächen von konkurrierenden Unternehmen zu erkennen und sich entsprechend zu positionieren. Sie sollten das Ziel Ihrer Marketingstrategie klar definieren und langfristig verfolgen. Auch die Auswahl geeigneter Marketingkanäle und die Erstellung von hochwertigem Content sind wichtige Bestandteile einer erfolgreichen B2B-Marketingstrategie. Dabei sind eine regelmäßige Überprüfung und eine anschließende Anpassung der Strategie unerlässlich, um sicherzustellen, dass sie auch weiterhin effektiv ist und den aktuellen Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht.

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